키엔스는 일본의 공장 자동화 설비기업이다. 1974년 조그만 중소기업으로 시작하여 2020년 일본 증시에서 전자기업 중 시가총액 1위, 전체 기업 중 시가총액 3위에 오를 정도로 성장했다. 더 놀라운 것은 거품 붕괴 후의 오랜 디플레 환경 속에서도 지난 20년 동안 매년 30~50%대의 높은 영업이익률을 꾸준히 유지해왔다는 것이다. 비결은 고객조차도 깨닫지 못하고 있던, 아직 충족되지 않은 수요를 경쟁자들보다 먼저 파악하여 시장보다 6개월에서 1년 먼저 신제품으로 내놓은 것이다. 이를 위해 키엔스는 영업사원 평가에 있어 매출, 이익 등 전통적 실적 수치보다 고객을 만난 횟수와 고객 수요를 정리한 '니즈 카드'라 불리는 보고서를 중시한다. 키엔스의 영업사원들은 보통 1주일에 2~3일은 하루에 6~10개의 ..