강소기업의 모범 키엔스(Keyence) 2편/ 키엔스는 어떻게 성공했나?

키엔스는 일본의 공장 자동화 설비기업이다. 1974년 조그만 중소기업으로 시작하여 2020년 일본 증시에서 전자기업 중 시가총액 1위, 전체 기업 중 시가총액 3위에 오를 정도로 성장했다. 더 놀라운 것은 거품 붕괴 후의 오랜 디플레 환경 속에서도 지난 20년 동안 매년 30~50%대의 높은 영업이익률을 꾸준히 유지해왔다는 것이다.

 

비결은 고객조차도 깨닫지 못하고 있던, 아직 충족되지 않은 수요를 경쟁자들보다 먼저 파악하여 시장보다 6개월에서 1년 먼저 신제품으로 내놓은 것이다. 이를 위해 키엔스는 영업사원 평가에 있어 매출, 이익 등 전통적 실적 수치보다 고객을 만난 횟수와 고객 수요를 정리한 '니즈 카드'라 불리는 보고서를 중시한다.

키엔스의 영업사원들은 보통 1주일에 2~3일은 하루에 6~10개의 고객사를 직접 방문하고, 나머지 날은 하루 100건의 전화 통화를 통해 고객의 니즈를 파악한다. 고객사의 고객사까지 방문하여 고객사 공장의 개선점을 찾아낸다. 이렇게 만들어진 '니즈 키드'를 영업경험이 풍부한 제품 기획 담당자가 분석하고 이 중 공통되는 니즈만 골라 최적 조합으로 제품화한다. 정확한 개발 스펙, 스펙의 우선 순위, 목표 원가까지 제시하는 상세한 기획을 통해 영업활동에서 파악된 고객의 니즈가 제품화 단계까지 체계적으로 이어지니 실패율이 낮다.

 

키엔스의 성공 신화는 고객을 알고 그 수요를 충족하는 것은 업종, 기술의 문제라기보다 관심, 노력의 문제라는 것은 보여 준다.

 

발췌)

1. 제로 이코노미/ 조영무 지음/ 쌤앤 파커스 간/ 2020년 12월 초판 발행